Llamamos outbound marketing al conjunto de acciones promocionales cuyo objetivo es vender productos y servicios a los usuarios y que se producen en un solo sentido, esto es, que la comunicación siempre va desde la empresa hacia el usuario.

Las acciones de outbound marketing se presentan de manera inesperada, sin que el usuario las solicite y por lo general interrumpiendo otras acciones (o el consumo de otros contenidos).

En general, casi toda la publicidad tradicional podría clasificarse dentro del outbound. Es el caso de los anuncios en medios, los carteles publicitarios y mupis, el merchandising y los stands de venta directa, entre otros.

Pero también podemos encontrar acciones típicamente outbound dentro del mundo del marketing online, como los banners en páginas webs y redes sociales, los anuncios de pago en Google AdWords, los vídeos publicitarios insertados y un largo etcétera.

A pesar de llevar mucho tiempo entre nosotros, el término "outbound marketing" no se acuñó como tal hasta 2005, cuando Hubspot definió el concepto de inbound marketing y por tanto tuvo que poner también nombre a su opuesto.

Outbound marketing vs inbound marketing

El inbound y el outbound marketing se diferencian en varios aspectos clave:

• El inbound se basa en el permiso del usuario para consumir un determinado contenido publicitario, mientras que el outbound apuesta por un modelo de interrupción. Eso es, que en el outbound se llama la atención del usuario de manera directa (aunque sea a costa de interrumpir lo que está haciendo) y en el inbound se busca que el usuario se acerque a la marca voluntariamente para buscar información y contenidos de valor.
• Las comunicaciones tipo inbound se centran en el usuario y en sus necesidades, mientras que el outbound se enfoca en la marca y sus atributos.
• El outbound marketing suele tener como objetivo la venta, mientras que el inbound marketing usa una metodología de funnel advertising para ir guiando poco a poco al usuario a través del embudo de conversión.
• El outbound marketing emplea métodos más agresivos e impactantes para atraer la atención del cliente potencial, pero el inbound marketing le atrae de forma no agresiva a través de la creación de contenidos de valor.

Por qué es importante la prospección de ventas outbound

La prospección de ventas engloba el conjunto de acciones que tienen la finalidad de atraer leads a una empresa.

Pudiera parecer que el marketing de contenidos ha provocado la muerte de la prospección outbound, pero nada de eso. Aunque se utiliza menos, sigue siendo muy efectiva para encontrar a buenos prospectos, sobre todo si la personalizamos y la complementamos con estrategias inbound de prospección (pues de esta forma aumentaremos sus posibilidades de éxito).

Ventajas de la prospección de ventas outbound

Como toda estrategia de prospección de ventas, la prospección que puede llevar a cabo el outbound marketing va a ser eficaz para generar potenciales clientes que estén interesados en tus productos o servicios. Sin embargo, presenta algunas ventajas que otras estrategias no tienen:

• Diferenciación frente a la competencia: a día de hoy son muchas las empresas que ponen en marcha estrategias de marketing de contenidos, pero ¿cuántas realizan acciones directas para contactar con sus potenciales clientes? Seguro que muchas menos. Desarrollar estrategias más agresivas y combinar la actitud pasiva con una más activa puede ser un elemento que te ayude a diferenciarte de la competencia y a aumentar tu brand awareness (conciencia de marca).
• Una forma más personal de relacionarse con el cliente: muchas veces, el inbound marketing se queda un poco frío y distante, complementándolo con estrategias más directas podemos hacer que la relación con el cliente se vaya nutriendo y que las posibilidades de conversión aumenten.
• Encontrar nuevos clientes imposibles de atrapar con estrategias inbound: hay clientes a los que nunca llegaríamos a través de una estrategia inbound, ya sea porque el estilo indirecto no es suficiente y necesitan un empujón más fuerte o porque no son consumidores de ese tipo de contenido.

Cómo crear una prospección de ventas outbound

1. Deja claro tu público objetivo

Al igual que con las estrategias inbound, es importante establecer desde el principio a qué grupo de personas quieres dirigirte, pues muchas de las siguientes fases irán determinadas por esta decisión. Para conseguirlo, deberás realizar una investigación de tu audiencia y de sus puntos de dolor, así como de sus características (edad, profesión, género, nacionalidad…).

2. Decide tus objetivos y metas

¿Qué es exactamente lo que quieres conseguir con tu estrategia de outbound marketing? Esto es lo que debes dejar claro en esta fase. La decisión más importante es establecer el número de clientes potenciales que quieres generar en un determinado periodo de tiempo.

No olvides que deben ser objetivos reales, alcanzables, medibles y concretos.

3. Selecciona tus canales de marketing

Este es el momento de elegir las plataformas a través de las cuales vas a transmitir tu mensaje a la audiencia. Al igual que cuando había que definir al público objetivo, deberás llevar a cabo un análisis del mercado y sus preferencias para elegir las mejores plataformas. En esta elección, va a influir mucho el presupuesto del que dispongas. Las llamadas telefónicas, el email marketing y la publicidad directa son tres de los canales más utilizados en las estrategias de outbound marketing, pero no los únicos.

4. Desarrolla tu estrategia de contenido

¿Qué vas a contarle a tu audiencia? Normalmente, las marcas optan por comunicar el valor del producto o servicio, así como sus características y utilidad. Pero no solo es importante el qué, sino también el cómo, así que será fundamental que además definas el tono y estilo que quieres utilizar en tu mensaje.

5. Desarrolla un plan de seguimiento

No todos los potenciales clientes van a convertirse en clientes al primer contacto con la marca, por tanto, es importante contar con un plan de seguimiento que haga que no se olviden de ti, es decir, que les nutra y les mantenga en contacto contigo.

Métricas en las que fijarse durante la prospección de ventas outbound

El último paso en la creación de una prospección de ventas outbound no termina por el desarrollo de un plan de seguimiento, sino en la medición de resultados. Esto nos permitirá saber cómo está funcionando nuestra estrategia de outbound marketing y estar al tanto de si vamos en la buena dirección o si, por el contrario, es necesario reorientar las acciones. Herramientas como Google Analytics, entre otras, pueden ayudarte con esta medición, pero no te quedes solo en el análisis de los datos cuantitativos, los cualitativos también son importantes y arrojan información de valor.

A continuación, te dejamos los KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) más importantes y en los que más debes fijarte a la hora de analizar tu estrategia de outbound marketing:

• Coste por cliente potencial: indica cuánto ha costado económicamente conseguir a cada cliente potencial, cuanto más bajo, más rentable habrá salido.
• Tasa de conversión: mide el porcentaje de potenciales clientes que han realizado la acción que queríamos después de tener contacto con la marca.
• Valor de vida del cliente: cuanto más alto mejor e indica el valor total que un cliente aporta al negocio durante todo el tiempo que está en la empresa.
• Tasa de respuesta: porcentaje de leads que responden a la campaña de prospección.