Inbound Marketing

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing define una metodología comercial que busca captar clientes mediante la creación de contenido de valor que resuelva sus necesidades.

Integra técnicas de publicidad y marketing digital que no son intrusivas, con el objetivo de comunicarse con el usuario al principio del proceso de compra y acompañarlo hasta la conversión o venta final.

Esta metodología tiene como finalidad principal atraer y convencer con contenido de valor a tus clientes ideales, teniendo en cuenta en qué punto del proceso de compra se encuentran para así personalizar qué les ofreces en cada momento. Se trata de que los acompañes en todo el camino desde que oyen hablar por primera vez de tu marca hasta que se produce la transacción final, siempre amigablemente.

¿Cuáles son las etapas de la metodología Inbound?

1) Atraer

El objetivo en este punto inicial es conseguir visitas. En esta primera fase del buscamos que las personas lleguen a nuestros medios digitales (blog, social media, etc.) por encima de los de la competencia. Aumentaremos nuestro tráfico web a través del interés que generarán nuestros contenidos.

2) Convertir

En esta etapa buscamos conseguir leads, es decir, que las visitas que hayas podido tener en tu web se acaben registrando. Debes buscar que te dejen sus datos para clasificar su importancia dentro de la base de datos. La forma de conseguirlo es creando contenidos de registro o descargables que realmente respondan a las preguntas, necesidades, preocupaciones o necesidades de tu buyer persona.

Para calificarlos es necesario hacer las preguntas idóneas en el formulario y que con las respuestas puedas interpretar si la persona es o no un cliente potencial para ti.

3) Vender

Cuando ya hay leads registrados en tu base de datos es el momento de cerrar la conversión a cliente: queremos que compren nuestro producto y/o servicio. Pero evitando ser agresivos y siempre aportando el valor que tus usuarios necesitan. Los contenidos vuelven a entrar en esta parte del proceso, solo que ahora en las ventas.

Deberás ofrecer información valiosa y relevante para el consumidor, para que te elijan a ti en vez de a otras ofertas que puedan tener en el mercado.

4) Fidelizar

Y por último está la ansiada fidelización. Un cliente fiel es el mejor regalo que puede recibir una marca, porque tienes un 50% más de posibilidades de que te vuelvan a comprar, respecto a un usuario nuevo. Queremos que el cliente repita, que confíe y que nos prefiera por encima de la competencia. Si además se convierten en evangelizadores de tu marca, tendrás embajadores que traerán a nuevos clientes. Porque un comprador siempre valora más la opinión de otro comprador. Cerrando así el círculo de las etapas del ciclo inbound.

15 herramientas de inbound marketing imprescindibles

1) Un CRM

El CRM es el pilar básico imprescindible para empezar a automatizar tu marketing y llevar una gestión centralizada de los contactos, leads y oportunidades. Así, todo tu equipo comparte la misma información y puede actuar de manera coordinada.

Tanto el equipo de marketing como el de ventas pueden compartir un mismo sistema y así evitar los típicos problemas derivados de la falta de comunicación entre ambos departamentos.

Si quieres alguna recomendación en concreto, puedes echar un vistazo a las soluciones de Hubspot, Salesforce y Oracle y ver cuál puede adaptarse mejor a la manera de trabajar de tu empresa.

2) Una plataforma de SEO: Semrush

Una herramienta de SEO muy completa que te permite ver y analizar los enlaces entrantes, hacer un seguimiento de los rankings por palabra clave y consultar datos históricos acumulados durante años.

Una de las funciones que me parecen más interesantes es la de ver tus enlaces entrantes nuevos y así poder evaluar cómo está funcionando tu SEO off-site.

3) Una herramienta para medir tus resultados: Google Analytics y Google Console

La página web de una marca es como el centro de control de las estrategias de inbound marketing, y Google Analytics te permite saber al milímetro todo lo que está ocurriendo en ella. Si quieres sacarle todo el partido, mi consejo número 1 es que configures tu embudo de conversión para ver dónde se producen abandonos.

Google Search Console el complemento perfecto de la anterior, ya que te permite medir el rendimiento y el tráfico de tu sitio web, resolver problemas y mejorar tu SEO.

4) Una herramienta para crear campañas de pago: Google Ads

Google Ads la herramienta más usada para llevar a cabo campañas de SEM. Con ella, podemos conseguir tráfico altamente cualificado, aumentar la visibilidad de una marca en todo el mundo y, por supuesto, conseguir conversiones, todo ello a un coste muy ajustado.

5) Una herramienta de email marketing: Mailchimp

El marketing por correo electrónico es uno de los pilares de las herramientas de inbound marketing, y necesitas automatizarlo todo lo posible.

MailChimp es quizá la herramienta de gestión de correo electrónico más popular que existe, por lo que resulta ideal para iniciarte en este mundo. Además, puedes probarlo de manera gratuita y hay planes de pago desde tan solo 10 dólares al mes.

6) Moz

Otro básico de las herramientas de inbound marketing es contar con una buena solución de SEO. Y para ello, Moz es una de las empresas más recomendables.

Dentro del paraguas de Moz podemos encontrar un montón de herramientas: Open Site Explorer, Rank Tracker, On Page Grader... así que anímate a probar su versión de prueba gratis de 30 días e investigar lo que te puede ofrecer.

7) Ubersuggest

Un buen sitio para empezar a explorar tus palabras clave, ya sea para campañas de SEO o de PPC. Podrás obtener una visión general de todo lo que te interesa: volumen, temporalidad, datos de coste por clic... y todo ello de manera gratuita. ¡No te la pierdas!

8) Google Keyword Planner

Esta herramienta de inbound marketing clásica sigue siendo imprescindible si te planteas una campaña de PPC. Con ella podrás obtener un montón de información y sugerencias de palabras clave relacionadas, así como datos sobre la competencia. Eso sí, su gran pega es que solo podrás ver todos los datos si dispones de una cuenta activa en Google Ads.

9) BuzzSumo

¿Necesitas ideas para tu marketing de contenidos? BuzzSumo puede ayudarte.

Los usuarios están cada vez más aburridos de los típicos artículos de siempre, por lo que ya no generan el mismo engagement. Para resolverlo, esta herramienta te ofrece ideas frescas para crear contenidos que triunfan.

10) Slack

El inbound marketing es un trabajo de equipo, y en todo equipo la comunicación es esencial. Slack te lo pone muy fácil gracias a sus canales para organizar la información y a la integración con diferentes herramientas de productividad, como Trello.

11) Hotjar

Si quieres optimizar tu marketing y conseguir resultados cada vez mejores, no puedes saltarte los tests A/B. Pero crearlos manualmente supone una gran inversión de tiempo y esfuerzos, y puede que no tengan el rigor necesario para obtener conclusiones válidas. ¡Hotjar al rescate!

12) Facebook Groups

Un recurso que muchas empresas pasan por alto, pero que es muy popular entre los usuarios. Usar un grupo de Facebook para tu marca puede ayudarte a crear comunidad y llevar a cabo tus estrategias de lead nurturing.

13) Ahrefs

La mayoría de los profesionales que usan herramientas de inbound marketing son conscientes de la importancia del SEO para atraer tráfico a sus webs. Pero muchas veces nos quedamos en la superficie y nos perdemos un montón de oportunidades.

Pues bien, con Ahrefs puedes localizar esas oportunidades que pasan desapercibidas a primera vista y darle un empujón a tu SEO. Entre otras funcionalidades, puedes analizar los enlaces entrantes de tus competidores y ver lo que necesitas para superarles.

14) Similarweb

Esta herramienta aporta la información que necesitas para atinar con tus planes de inbound marketing gracias a sus soluciones de inteligencia de marketing. Gracias a ella puedes hacer comparativas con los competidores y el resto del sector, descubrir sus estrategias online, detectar oportunidades nuevas, identificar las tendencias del mercado y entender mejor a los consumidores.

15) SurveyMonkey

Las encuestas son una manera fantástica de obtener información sobre tus clientes actuales y potenciales y tomar mejores decisiones de negocio. Con Survey Monkey, puedes recopilar información sobre los usuarios y analizarla con las métricas incorporadas dentro de la propia plataforma.

Si quieres sacar más provecho a esta herramienta de Inbound Marketing, recuerda que las encuestas funcionan mejor cuando se ofrece un incentivo a los usuarios por responder.

La importancia del funnel o embudo de conversión

El embudo de conversión es una representación gráfica de las diferentes etapas del buyer journey o "viaje del consumidor"

Se llama así, embudo, porque a cada fase llegan menos usuarios que a la anterior. Esto es, si queremos conseguir X conversiones, tendremos que atraer a nuestra página a un número mayor de usuarios. Podemos distinguir tres etapas diferentes: TOFU (la primera toma de contacto), MOFU (cuando el usuario está valorando diferentes opciones) y BOFU (el cierre definitivo de la venta).

1) En la fase TOFU

El usuario acaba de darse cuenta de que tiene una necesidad y empieza a buscar cómo darle respuesta. Para captarle, debemos por tanto crear contenido que responda de manera amplia a las necesidades en torno a nuestra marca: listados, tutoriales, ebooks sobre temas genéricos, checklists, infografías... Los formatos más útiles en esta fase son la publicidad de display, las campañas de vídeo en redes sociales y la publicidad nativa.

2) En la fase MOFU

El usuario ya tiene más claro lo que quiere y está empezando a valorar diferentes opciones que satisfagan esta necesidad. Por tanto, necesitas ofrecer un contenido más especializado, para motivar al usuario a dejar sus datos y empezar a entablar una relación con él. En esta fase puedes emplear entrevistas a expertos, vídeos demostrativos, preguntas y respuestas, guías detalladas, testimoniales, opiniones y recomendaciones. Las campañas de email marketing, los anuncios sociales y el retargeting te ayudarán a acercarte a tus objetivos.

3) En la fase BOFU

El usuario ha considerado todas las opciones que tiene a su alcance... y sigue interesado en ti. Ya solo le falta el empujón final para cerrar la conversión. Anímale con pruebas gratuitas, ofertas de lanzamiento y servicios especializados. Los mejores canales para llegar hasta él serán las comunidades de usuarios, el SEM y los anuncios sociales.

Cómo hacer una campaña de Inbound Marketing en 5 pasos

Paso 1: Trabaja el entorno de tu oferta

Este tipo de campañas sirven para trabajar el terreno antes de conseguir conversiones.  Si quieres lanzar al mercado un producto determinado, es la ocasión perfecta para crear contenidos de alto valor profesional que traten de manera especializada sobre este tipo de producto, sus beneficios, resolver dudas, etc. Hasta puedes dar la posibilidad a tus clientes de que sean los primeros en probar tu oferta y que compartan sus valoraciones para mejorarla.

Si surgen dudas, no dudes en presentar tu producto como la mejor solución explicando todas sus características y compartiendo información sobre el mercado. En esta etapa, es muy recomendable contemplar cuantas más herramientas de comunicación mejor: envía emailing gratuitos de evaluación, crea ebooks, guías, anuncia que vas a hacer un webinar, etc.

Cada oferta que quieras comunicar debe tener su propia landing page para que se pueda realizar el seguimiento de la conversión preciso. Mide así, todas las descargas, registros y el número de clientes de las ofertas generadas.

Paso 2: Establece timing y objetivos

El calendario será único para cada campaña, pero debes pensar en cómo diversificar las diferentes acciones de comunicación para maximizar su impacto. Como regla general, las campañas suelen oscilar entre 30 a 90 días, con ofertas repartidas en este tiempo.

Una vez hayas fijado estos parámetros podrás comparar el retorno de tus campañas con las que ya tienes en tu historial de marketing. Utiliza estos indicadores para establecer puntos de referencia para medir la repercusión que está generando la campaña.

Además de las métricas directamente vinculadas descargas, registros, etc.,  es posible que también quieras añadir algunos objetivos complementarios. Cuida siempre estos puntos de referencia porque si acabas viendo que una oferta no satisface tus expectativas puedes reorganizar tu plan de marketing a tiempo.

Paso 3: Conduce tu tráfico

Tienes a tu disposición muchos canales de comunicación que redirijan tu tráfico a tus ofertas. Veámoslas:

• Blog: Dedica un porcentaje de tus post a temas específicos de la campaña que estás trabajando. Incluye enlaces internos a la página donde presentas tu último producto o servicio.
• Medios sociales: anuncia a tus seguidores o fans el último ebook que has sacado o cualquier documento que hayas creado. Pero evita repetirte, puedes presentar el mismo contenido desde diferentes puntos de vista.
• Email: lanza algunas de tus ofertas con un email introductorio, sin excederse. Para ello, haz una lista segura segmentada para incluir en ella a las personas que crees que más interesadas podrían estar en la temática del contenido.
• Publicidad PPC: si dispones de presupuesto, esta publicidad es una muy buena manera de dirigir el tráfico segmentado a tus ofertas. Tan solo asegúrate de que lo que ofreces provee valor y que coincide con el mensaje de tus sus anuncios.

Paso 4: Madura tus clientes potenciales

La regla cardinal del inbound marketing es proporcionar valor, no conseguir ventas bajo presión.  Pero el hecho de que hayas conseguido una conversión en tu campaña no quiere decir que esta persona esté lista para hacer una decisión de compra. Cuida pues, este vínculo enviando un email de agradecimiento y aprovecha para informar de otras ofertas.  Si ves que no están interesados, no fuerces esta publicidad.

En el caso que veas al usuario receptivo, hazle llegar nuevos contenidos que le interesen para futuras descargas, y solicitaciones de información. Acuérdate de las herramientas de automatización en estos envíos.

Una estrategia de lead nurturing, conjuntamente con las automatizaciones correctas, te harán tener éxito en tu proceso de madurar los leads hasta estar preparados para las ventas.

Paso 5: Cierra la campaña con un buen informe sobre ésta

Apóyate siempre en las métricas para asegurar el éxito de la campaña. Al finalizarla, deberás hacer un informe sobre estos datos:

• Visitas: mide el número de visitas que te han llegado para saber cómo de efectiva ha sido la promoción. Si tu ratio de conversión ha sido alto pero las visitas han sido pocas necesitas evaluar y mejorar tus canales de promoción y estrategia.
• Nuevos leads: los nuevos leads son fundamentales para el equipo de ventas de cualquier campaña. Son una señal de que estás tocando un mercado al que no habías llegado antes, y que el contenido era valioso para atraer gente a su empresa.
• Envíos totales: no descartes presentaciones de leads ya existentes.
• Nuevos clientes: el número de clientes que has conseguido con la campaña es una medida muy buena. Aunque, a menudo, no se puede medir por completo hasta que ha pasado algún tiempo.

Qué tipos de inbound marketing existen

Existen cinco tipos diferentes de inbound marketing, cada uno de ellos asociado a una fase u objetivo.

• Atracción: el objetivo principal es ser más visible y atraer más tráfico web, por lo que en este tipo de proyecto la creación de contenido es una de las acciones principales. Esto implica la creación de un blog y el uso de las redes sociales, así como la búsqueda de keywords, la optimización SEO y la redacción de contenido. También es importante definir muy bien una estrategia de contenido y el buyer persona.
• Automatización del marketing: si se tiene una importante base de datos, en este tipo de estrategia lo que se pretende es aprovecharla al máximo. Lo ideal es definir una estrategia que lleve a una correcta segmentación, calificar los contactos de la base de datos a partir de unos criterios establecidos por la misma marca y hacer un buen lead nurturing para que los leads pasen a las siguientes fases del proceso de compra.
• Inboundización: el objetivo es aumentar la base de datos y generar leads, por lo que primero se debe definir muy bien el buyer persona para llevar a cabo acciones que puedan llamar su atención. La creación de landing pages, formularios o, incluso, ofrecer acceso a un material informativo exclusivo pueden ser formas de generar leads.
• Fidelización: cuando el lead ha pasado a ser cliente, el objetivo pasa a ser su fidelización. Esto implica descubrir qué puede necesitar ahora que ya ha consumido el producto o servicio de la empresa, definir una estrategia que pueda llamar de nuevo su atención, ofrecerle un buen servicio postventa e implementar un sistema de marketing automation lo más personalizado posible para que no se sienta un cliente más.
• Completo: cuando lo que se pretende es lograr los objetivos de los cuatro tipos de estrategia inbound anteriores (atracción, automatización del marketing, inboundización y fidelización) se deberán llevar a cabo todas las acciones descritas en cada uno de ellos. Es importante que sea siempre de una forma ordenada y estratégica.

Es importante destacar que, de forma paralela, las estrategias que se lleven a cabo de inbound sales tienen también un papel importante, ya que es aquí donde se contacta con el cliente. Esto significa que cuanto más unidos trabajen marketing y ventas, más cerca se estará del éxito.