4P

1. Producto

Una empresa necesita ofrecer algo.

El Producto aquí, también debe englobar servicios ofrecidos por un negocio.

Pero este no es el enfoque principal de este pilar.

El Producto sirve para que tu equipo entienda y defina cuáles atributos y características tiene lo que se está ofreciendo. Para facilitarte saber información sobre tu producto, responde a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son las necesidades y/o deseos que tu producto/servicio debe satisfacer de la clientela?
• ¿Cuáles son las funciones que debe desarrollar para llegarles lo que necesitan?
• ¿Cómo, cuándo y dónde lo usará el cliente?
• ¿Cómo es físicamente?
• ¿Qué nombre tiene?
• ¿Cuál es la marca?
• ¿Cómo se diferencia de otros productos y servicios ya existentes en el mercado?

Este es, también, el momento de entender el ciclo de vida de un producto o servicio.

¿Cuál es el comportamiento de este en el mercado? Para entender, qué tal usar como base, el ciclo de un árbol en la naturaleza:

• una semilla es plantada (introducción);
• germina (crecimiento);
• comienza a producir hojas y ramas, además de fortalecer sus raíces (madurez);
• y después comienza a encogerse y acaba muriendo (declive).

A partir del momento en que logras visualizar el ciclo de vida de tu producto, te quedará más fácil comprender cuál es tu momento y, con eso, poder escoger las mejores estrategias para el futuro.

2. Precio

La sobrevivencia de una empresa está íntimamente ligada a esta P.

El precio es, a decir verdad, el valor que será cobrado por la solución que ofreces a tus clientes.

Este pilar indicará el futuro de tu empresa, ya que es a partir de la circulación del dinero que será posible pagar funcionarios, proveedores, realizar inversiones y sacar tu merecido lucro.

Algunas preguntas deben ser respondidas:

• ¿Cuál es el valor de tu producto o servicio para el comprador?
• ¿Cuáles son el rango de precio para los productos y servicios en cada área de distribución?
• ¿Cuál es el comportamiento del cliente en relación al precio?
• ¿Cuánto está dispuesto a pagar por lo que ofreces? ¿Cuál es el límite de precio?
• ¿Existe la necesidad de crear acciones de precio específicas para segmentos de público (personas jurídicas, clientes fieles)?
• ¿Cómo se compara tu precio con el de la competencia?

3. Plaza

Algunas personas tienen dudas sobre este pilar. La verdad, tal vez, el nombre no sea muy claro.

En inglés, Plaza, es Placement, que, en una libre traducción para nuestra área, puede entenderse como Colocación en el mercado.

La cuestión es que este es el responsable, específicamente, por cómo el cliente llega hasta ti, a tus productos y servicios.

En nuestro ejemplo de Havaianas, son los canales de distribución.

Las preguntas para que definas de la mejor forma posible la plaza, son:

• ¿Dónde suele tu público buscar tus productos y servicios?
• En el caso de los establecimientos físicos (punto de venta), ¿cuáles son los tipos específicos?
• En el caso de los establecimientos virtuales y online, ¿cuáles (e-commerce, catálogo, redes sociales)?
• ¿Cómo tu empresa puede ingresar a los mejores y más efectivos canales de distribución?

Estas respuestas, junto al estudio de otros pilares, te ayudarán a definir dónde y cómo tu empresa debe ser accesible a los consumidores.

Algunas veces pensamos que esta parte es menos complicada, principalmente por la facilidad de montar una tienda virtual.

Pero es necesario entender que no vale de nada tener una linda vitrina si no hay público en frente a ella o, peor aún, si ese no es el público que, de hecho, efectúa las compras..

4. Promoción

Promoción, aquí, es diferente a la idea de liquidación y ofertas que vemos en tantos centros comerciales.

En realidad, la promoción tiene el sentido de promover tu marca y soluciones, hacer que el mensaje de marketing de tu marca llegue a los oídos correctos.

Transformar tu empresa, de mera desconocida, en posible solución a las necesidades y deseos de un cliente.

• ¿Cuándo y dónde puedes transmitir, de forma efectiva, tus mensajes de marketing acerca de tu negocio a tu público objetivo?;
• ¿cuáles son los mejores canales (TV, radio, internet, impresos) y acciones de relaciones públicas para presentar tus soluciones a tus posibles clientes?;
• ¿tu mercado es estacional (huevos de pascua, árboles de navidad)?, ¿cuál, entonces, debe ser el calendario para aprovechar las oportunidades y aumentar las ventas y promociones? y
• ¿cómo hace la promoción de sus productos y servicios tu competencia?, ¿cuál es la influencia de ellos sobre tus acciones?

Estas son algunas de las preguntas que le ayudarán a tu equipo a direccionar sus esfuerzos de manera más efectiva para lograr que conozcan lo que tienes para ofrecer y pasen a considerarlo en su decisión de compra.

4C

Las 4Ps han evolucionado, adaptándose a las necesidades del mercado. Así, hoy podemos dejar de hablar solo de producto, precio, punto de venta y promoción, y sustituir estos términos por consumidor, coste, conveniencia y comunicación. Vemos a continuación como las 4 ps del marketing han pasado a las 4Cs.

• Consumidor: ¿cuáles son los deseos de tu cliente? ¿Y sus necesidades? En esta evolución sustituimos el foco puesto en el producto para ponerlo directamente en el consumidor.
• Coste: sustituimos precio por coste. Porque lo que cuesta un producto o un servicio no se refleja solo en su precio: es necesario tener en cuenta todo los costes desde su fabricación hasta que el producto llega al consumidor final.
• Conveniencia: la conveniencia es la sustituta del lugar en el punto de venta. Porque cuando esta P evoluciona no solo se queda en dónde se venderá el producto, sino en otros aspectos de los hábitos de compra del cliente.
• Comunicación: el marketing de contenidos y las redes sociales son claves para llegar a tu público y conseguir interactuar con él en un espacio digital, donde se siente cómodo.

4E

Pero las 4p del marketing no se detienen aquí y vemos ahora cómo de estas 4Cs siguen evolucionando, a su vez, a las 4Es:

• Experiencia y emoción: el cliente hoy ya no busca solo satisfacer su necesidad con el artículo que compra. Hoy quiere vivir una experiencia con tu marca, desde mucho antes de comprar hasta mucho después de haber comprado.
• Exchange: hablamos de “intercambio”, ya que, en ocasiones, puede que no haya una venta como tal, sino que el cliente “pague” con sus datos o su tiempo.
• En cualquier lugar: ya no se vende solamente en un punto de venta físico: la venta, hoy, puede darse en cualquier sitio, desde cualquier canal: desde una app, desde la web mobile, a raíz de un email…
• Evangelización: hablamos de evangelizador, pero podríamos decir fan. Se trata de conseguir que el cliente esté tan satisfecho con tu marca que te recomienda, habla de ti, te sigue a otro nivel. ¿Cómo conseguir evangelizadores? El marketing de atracción o inbound marketing es una forma forma de conseguirlo.

5A

1. Aportar: toda acción o comunicación en marketing debe aportar valor, eso es información útil y relevante para el usuario.
2. Ayudar: ese debe ser nuestro objetivo primordial, nuestro foco no puede estar en las ventas solo, debemos estar con el cliente para entender sus necesidades y lograr que resuelva sus retos.
3. Anticipar: anticiparse y prever futuras demandas es la clave del éxito, si somos capaces de detectarlas ya tendremos mucho ganado.
4. Adaptar: activa el radar para conocer quién es tu buyer persona: cómo consume información, qué le interesa y qué le preocupa. Adáptate a sus preferencias.
5. Automatizar: la tecnología está aquí para ayudarnos, debemos incorporarla en nuestras tareas diarias para agilizar el trabajo, optimizar tiempo, reducir costes y ofrecer una mejor experiencia de usuario.